협상

협상
협상의 사전적인 설명은 ‘어떤 목적에 부합되는 결정을 하기 위하여 여럿이 서로 의논함’으로 되어있다.
즉 타결의사를 가진 둘 또는 그 이상의 당사자 사이에 양방향 의사소통(communication)을 통하여 상호 만족할 만한 수준으로의 합의(agreement)에 이르는 과정'이라 정의할 수 있다. 이러한 협상은 협상당사자의 입장에서 보면 상대방과의 결합적 의사결정행위(jointly decided action)를 통한 자신의 본질적 이해를 증진시킬 수 있는 수단이라고 이해된다.

협상은 흥정(bargaining)과 구분된다. 흥정은 개인과 개인 사이의 매매 등과 같은 상호작용을 가리키는 반면, 협상은 기업, 국가 등 복합적인 사회 작위간의 다수 의제에 대한 상호작용이다. 그러나 실제로는 구분없이 사용하고 있다.( 네이버 검색 )
영어로는 ‘negotiation’으로 영화 <협상가(negotiator)> 라는 사무엘 L. 잭슨(데니 로맨), 케빈 스페이시(크리스 사비언)주연의 1998년 미국 영화가 참 인상적이었다.

‘안되며 되게’ 하고 ‘몸을 옷에 맞추라’는 군사문화의 강제적 짝퉁 문명 세상에서 살아온 세대로서 협상가라는 것이 참 고상한 직업이기는

하지만 그저 이론적일 뿐인 잉여 자원으로 생각될 정도로 나도 사실 구세대다.

그냥 지시하고 이행안되면 벌주고 범죄인은 법의 심판을 받게 해 버리면 되지 않나 싶은 참으로 단순한 생각을 갖고 있었는데

세월이 흐를수록 그 가치를 조금씩 배운다.

사실 아직 범죄인들에게까지 인권을 운운하는 것은 십분와 닿지 않지만 (범죄인의 인권을 무시하게되면 그 여파가 성실한 시민에게 결국 돌아가니 어쩔 수 없다는 것은 인정한다) 일상 생활에서의 협상은 정말 중요하다고 생각한다.

정신과적인 병으로 고생속에서 살아가는 이들에게 전문의의 치료로 얼마든지 회복이 가능하고 사회적인 약자들에게도 심리 상담사나 복지사들의 노력으로 얼마든지 긍정적인 사회 일꾼으로 탈바꿈 시킬 수 있고 또한 교도소 내에서도 참회하고 새사람이 되는 이들이 분명 있기는 있다고 믿는다.

그런 여건이 많아지고 그런 혜택을 받는 사람들이 많아질수록 더더욱 선진국이 되는 지표가 된다고 본다.

단지 지위가 높거나 단순한 세월의 계급장(나이) 만으로 설득없이 지시만 하는 것은 부당한 정신적 폭력행위라는 것에 동의한다.

그래서 자녀들에게도 가능한 말로 협상(?)을 하려는데 대책없이 미숙한 반응이 나오면 나도 동물적인 즉각반응으로 대응하게되는 것이

아직 나의 수준낮은 현실이다.

협상의 주 목적은 대화를 통한 서로간의 합의점을 찾는것인데 결국 상대방보다 내 의지가 더 관철이 되면 성공한 협상으로 볼 수 있다.

하지만 상대의 의견이 전혀 고려되지 않은 일방적인 결론은 협상이라기보다는 협박으로 더 이상은 서로 대면할 일이 없을 것이기에

성공적인 협상이라 말할 수 없다. 결국 협상은 꾸준한 인내와 대화 속에서 서로간의 합의점을 찾아가야한다.

가격적 협상 뿐 아니라 정책적인 협상에서도 동일하게 적용되는 것이다.
모든 협상에는 ZOPA(zone of possible agreement)가 있다. 그 범위를 빨리 알아차리고 접근하는 것이 협상가의 실력이다.

즉 상대가 속 마음으로 정한 범위와 내가 정한 범위의 교차 공간이 클수록 협상의 가능성을 커지나 처음부터 그 범위가 없다면 결과는 뻔하다. 그럼 교차 공간이 클 경우 내가 먼저 높은 가격으로 제시하는 것 ( high ball ) 이 좋을까  아님 낮게 제시 (low ball) 하는 것이 좋을까?

그것은 상대에 대한 정보를 얼마나 알고있는 가에 따라 결과가 판이하게 다르다.

이는 가격 뿐 아니라 자녀 교육에도 해당된다.
자녀들의 현재 심리 상태를 어느정도 알고 나서 제시를 해야하는데 무조건적으로 나의 과거는 잊고 고리타분한 보수적인 접근은 백발백중 역효과일 수밖에 없다.  “아빠때는 어땠다~” 로 시작되는 훈계는 아마 수천년 전에도 있었을 것이다.

 내 대학 학업 성적이 별로 였기에 - 그것도 아주 - 대학 들어가면 성적에 대한 말 한마디도 할 생각은 없지만

고교시절에는 자녀들의 미래를 위해서 ( 너무나 변화할  경우의 수가 많기 때문에) 가능한 자극을 줄 생각이다.

과거 경험상 산모가 산통으로 고생할 때 환자를 좋게좋게 타일러서 배에 힘주라 하면 제정신이 아닌 산모와는 대화가 안되니

힘을 주게 할 수가 없어 태아는 급격히 안좋다진다.

내가 황당해 하고 있으니 화난 선배가 큰소리로 한마디 하면서 허벅지를 아주 세게 때렸다.

 “ 아줌마! 힘 안주면 아기가 위험해요!” 산모는 정신없는 상태에도 얼떨결에 힘을 확 주어 아기가 쑝~~ 하고 잘 나온다.

태아는 아주 건강하게 울고 산모도 편안해한다. 산부인과 의사의 연륜이 보이는 감동적인 장면이었다.
그것이 바로 서로 윈윈하는 탁월한 협상의 수준이다.
나도 가족들과의 협상에서 잠재적으로 선별된 나의 좋은 과거만 생각하지 말고 객관적으로 양심것 생각하면서

가족들과의 ZOPA를 넓혀야겠다. 그럼 얼마든지 대화는 해피 엔딩이다.
즉 한마디로 ‘다 내탓이오’ 다.

2012.5.15
참고 ; 네이버 검색
서울대 국제대학원 안세영 교수님 강의록중

                                                                       < 여성 상위 시대의 협상법 ^_^>